Intervju – Matjaž Murko

Intervju – Matjaž Murko

V poletnih sapah smo tokrat v Ljubljani in ne na Obali ujeli Matjaža Murka, generalnega direktorja podjetja MennYacht EUROPE AG, ki se ukvarja s prodajo in servisiranjem plovil Skupine Ferretti. Vedno nasmejan in dobre volje nam je razkril ozadje prodaje luksuznih plovil, svojo ljubezen do glasbe in skrivnosti načina življenja, kot mu radi rečejo Italijani: »La dolce vita«.

 Lahko najprej rečeva kakšno besedo o 50. obletnici Ferrettija, ki ga danes v široki jadranski regiji zastopa podjetje MennYacht?

MM: Danes je Skupina Ferretti ena izmed bolj uspešnih in vidnih v navtični industriji. Nedavni dogodek v Benetkah je prikazal povezanost med italijansko zavezanostjo navtiki s tem, da so ob dogodku, namenjenem partnerjem Ferrettija, nebo pobarvale v italijansko trobojnico znamenite »Frecce Tricolori«, vojaški letalski spektakel brez primere v svetu. Ob tej pomembni obletnici je bila poleg 11 drugih plovil predstavljena tudi nova jahta Skupine Ferretti, ferretti yacht 670.

 Za vašim podjetjem, MennYacht, je več kot 20 let delovanja na navtičnem področju in v prodaji plovil.

MM: Res je, za nami je že 24 let dela in potrebno je poudariti, da je zastopstvo v desetih državah v rokah naše matične firme MennYacht Europe AG s sedežem v Švici. Prva blagovna znamka, ki smo jo zastopali, je bil Pershing, ki je kot prvi postal del Skupine Ferretti. Leta 1999/2000 se je tako porodila ideja o veliki Skupini, ki je bila tudi finančno povezana. Leta 2001 se je pridružila še Riva, pozneje Itama, Custom Line pa je bil del Skupine Ferretti že ob sami ustanovitvi.

 Kako je temu razvoju sledilo podjetje MennYacht?

MM: Tako, da je organsko raslo in se razvijalo tudi samo. Poleg Pershinga smo k svojemu prodajnemu programu dodali še vse pridružene blagovne znamke Skupine Ferretti.

 S podjetji Skupine MennYacht s hčerinskimi podjetji v Münchnu, Avstriji, na Češkem, Slovaškem, Madžarskem, v Sloveniji, na Hrvaškem, v Srbiji, Črni Gori in Albaniji pokrivate izjemno velik teritorij. Kako vam uspe prilagoditi poslovanje vsem kulturnim in ekonomskim razlikam?

MM: Ja, držav je res veliko, a je potrebno omeniti, da na vseh teh področjih skupno živi le okoli 55 milijonov prebivalcev, kar je manj kot ima prebivalcev celotna Italija. Težave različnih stopenj ekonomske razvitosti, kulture, mentalitete in jezikovnih ovir smo uspešno rešili z usposobljeno ekipo in predstavništvi v zgoraj omenjenih državah. 

 Kako je bilo delati pred 24 leti, ko ste začeli s prodajo motornih plovil Pershing? 

MM: Leta 1994, ko smo začeli z zastopstvom Pershinga, je bil to »one man band«. Ker sem obvladal italijanski jezik, sem bil pravi človek za to ladjedelnico in kmalu smo prodali prvega velikega pershinga 70. Za primerjavo o velikosti posla: to je bilo tako, kot bi danes prodal 37-metrsko jahto. To barko smo najprej pripeljali v Portorož, nato v Umag, kjer je še danes in je od prvega dne v lastništvu znanega avstrijskega industrialca.

 S širitvijo je bilo potrebno ustanoviti poprodajno mrežo. Kdaj se je to začelo?
MM: Že od vsega začetka smo se skoncentrirali na to, da je potrebno poleg tega, da prodaš barko, kupcu ponuditi tudi servis. S servisom smo začeli v Portorožu, nato pa ga razširili tudi na sosednjo Hrvaško. Že leta 1997 smo imeli v marini Frapa celo ekipo mehanikov, pokrivali smo cel dalmatinski del, s tem, da je bilo v začetku teh jaht seveda zelo malo. A dolgoročno gledano je bil tedaj pravi čas za začetek našega posla. Na prvi Internautici pred 23 leti smo imeli pershinga 70 in pershinga 60, s katerima smo obiskovalce vozili na testne vožnje. Bilo je zelo vznemirljivo videti značilen Pershingov val na krmi in to po portoroškem zalivu s 50 vozli hitrosti.

 MennYacht ima širok nabor plovil, kljub temu se plovila zelo razlikujejo med seboj. Kaj to pomeni za zastopnika? 

MM: Izpostavil bi, da so to prestižne jahte in da nikoli ne bi preživeli, če bi imeli zastopstvo samo za Slovenijo. Zato smo na nek način mednarodna korporacija in samo na ta način ima zadeva smisel in lahko prideš do neke kritične mase kupcev, ki jih lahko nagovarjaš.
Naše prodajalce smo razdelili tako, da je vsak strokovnjak za eno blagovno znamko, vendar mora tudi ostale poznati dovolj dobro, da jih lahko predstavi potencialnemu kupcu.

Z nakupom plovila se torej začne za kupca nova zgodba.

MM: Moram nekoliko popraviti to trditev. Ne začne se z nakupom plovila, ampak že veliko prej. Potencialnega kupca je potrebno pripravljati, mu pravzaprav predstavljati navtični življenjski  slog, če ga še ne pozna, in nato prodati barko, ki bo ustrezala prav njemu. Opravi se veliko potovanj na mondene lokacije, kjer so plovila locirana, naredimo testne vožnje ter veliko predstavitev. 

 Kako prepoznati pravega kupca, takega, ki vas ne izigra za take primere? Slovenci pa ostali Balkan je znan po tem, da igramo nekaj, kar nismo.

MM: Tega je malo in vsakega lahko preveriš – njegove posle, ali že ima barko in podobno. Ljudje si ne vzamejo kar tako časa, da gredo v ladjedelnico, tudi zanje so s tem povezani stroški. Izigravanja ni. Pri manjših, dostopnejših barkah je tega verjetno več, mi pa takih problemov nimamo. 

 Kako kupca nadalje servisirate, še posebej, če nima navtičnih izkušenj?

MM: Kupec gleda seveda tudi na to, pri komu bo izvedel nakup. Zato tudi damo toliko na naš imidž, želimo pokazati, da nismo (več) »one man band« podjetje, da za tem stoji cela ekipa, da smo več kot 20 let na trgu, da imamo servisne točke, da se ukvarjamo s čarterjem, zavarovanjem, menedžmentom. Ljudje te informacije najdejo na spletu, pridejo na sejem. Že jaz, kot oseba, ki predstavljam podjetje, moram biti vreden zaupanja. Ne morem biti samo nekdo, ki enostavno proda barko in je zadeva zaključena. Naši kupci v povprečju menjajo barko na pet let. Delamo na tem, da kupca zadržimo, da tudi naslednjič spet kupi plovilo pri nas. Vsa ta investicija pridobivanja kupca je namreč velika, teh kupcev pa je seveda malo. Trenutno pa je prodaja večjih jaht v trendu….

Več si lahko preberete v reviji Val navtika Exclusive, poletje 2018